Ya sea dentro o fuera de internet, todos compramos con base en distintas motivaciones.
Pero en la red estas motivaciones están perfectamente identificadas, y son las que vamos a analizar a continuación.
Estas son tres tendencias de compra de los consumidores en internet que orientan la forma en que una empresa debe enfocar su estrategia de e-commerce.
Compramos por impulso
Es el caso frecuente del internauta que se encuentra con un producto o servicio que no tenía previsto adquirir pero que le apetece, tiene un precio barato y lo compra en el acto. Un ejemplo típico son los sitios de comercio electrónico en tecnología o turismo, donde sacan promociones por pocas horas y las promueven a través de envíos al correo electrónico o mensajes de texto a los celulares de los usuarios registrados.
Compramos por comodidad
Aun cuando sabemos que comprar en internet puede suponer un ligero incremento de precios derivado de los costos adicionales del envío, y también que tardaremos unos días en recibir el producto, nos compensa el hecho de evitarnos el tener que tomar el carro y desplazarnos por la ciudad, buscar parqueadero, visitar varios centros comerciales y en definitiva, perder dos o tres horas de nuestro valioso tiempo para comprar lo que queremos. Este es el caso típico del comprador de las grandes ciudades.
Compramos por necesidad
Otra de las motivaciones más frecuentes de la compra en internet es porque no tenemos el producto disponible por otro canal. Este es el caso típico del comprador de ciudades pequeñas.
Como podemos comprobar, en cualquiera de los tres casos, el precio no tiene un peso relevante en la decisión de compra. Y esta es una conclusión que conviene no olvidar, porque se ha hablado mucho sobre la necesidad de competir en la red con precios a la baja, cuando día a día se está comprobando que lo que realmente busca el comprador on-line no es tanto un mejor precio, sino un servicio de más calidad y garantías para su compra.
Para generar ventas en internet hay que aplicar lo siguiente: Tráfico + Conversión = Ventas.
Dicho de otra forma: si consigue generar un suficiente nivel de tráfico, calificado por supuesto, de forma constante e implementa en su web las estrategias adecuadas que le permitan tener un alto índice de conversión de visitantes en clientes; entonces, y sólo entonces, podrá generar ventas con regularidad.
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